John Cleese

Op beurzen niet te kijk staan / How not to exhibit yourself

De beroemde film van John Cleese is nog steeds de beste en meest aansprekende en ondersteunende DVD voor beurstraining ».

Hier de belangrijkste zaken.

1. Zaken doen op de stand

• Gesprekken zijn niet vooraf te plannen
• We kunnen geen afspraken maken
• We moeten het doel tijdens het gesprek bepalen
• We moeten achtergrond info al pratende verzamelen
• Geen afscherming door de telefoniste en/of secretaresse
• De DMU is makkelijker te benaderen of komt zelfs naar ons toe
• Buitenlandse bezoekers met mogelijke taalproblemen
• Collega’s waar we op terug kunnen vallen

2. Bezoekers aanmoedigen stil te houden bij onze stand

• Persoonlijk voorkomen, wat schrikt mensen af, naamkaartjes
• Wat moeten we wel en wat niet doen?
• Houd het zicht vrij
• Wat zijn de verkeerde en wat zijn de goede gezichtsuitdrukkingen?
• Kijken op andere stands
• Persoonlijke conditie.

3. Wat zijn de goede openingen? (aangepast door Richmond Training)

• Hoe is dit vergeleken met de huidige ... die u nu ...?
• Wat weet u al van de nieuwe ... van ... (ons bedrijf)?
• Wat verlangt u van .... ?
• Wat het is doel van uw bezoek aan de .... ?

4. Identiteit van de bezoeker vaststellen

• Hoe bepalen we identiteit, eisen en gezagsniveau?
• Wie willen we echt spreken (lijst maken)?
• Wie willen we bereiken, DMU, regio, produkten, soort bedrijven enz.?
• Wanneer en hoe(vaak) verwijzen naar specialisten?
• Wat doen we met tijdverknoeiers?
• Wie ontvangen we gastvrij?
• In wie stoppen we hoeveel tijd?
• Welke vragen kunnen we over bedrijf, produkt, levertijden, enz. verwachten?

5. De uitnodigende blik

• Welke routine kan zich van ons meester maken?
• Hoe houden we de stand representatief?
• Documentatiemateriaal.

De checklist van Webster

1. Doel van een stand is zaken doen

• Directe verkoop
• Gelegenheid scheppen voor een bezoek na de beurs
• Mensen leren kennen die we anders misschien nooit ontmoet zouden hebben.

2. Verkeerde poses

• De Gevangenbewaarder
• De Klantenlokker
• De IJzeren Grijns
• Verveeld kijken
• Het genoeglijke onderonsje
• Moedig mensen aan stil te houden door een gastvrije houding.

3. Als een bezoeker de stand betreedt

• Bespring hem niet
• Schaduw hem niet
• Neem oogcontact
• Zeg niet: ‘Kan ik u helpen?’ maar open open.

4. Ontdek de identiteit van de bezoeker en leg die duidelijk vast.

• Tijdverknoeiers
• Eigen personeel
• Vaste klanten en relaties
• Concurrentie
• Klagers
• Klaplopers.

5. Vermijd de uitgewoonde aanblik

• Personeel op de bezoekersstoelen
• Voorwerpen staan niet meer op hun plaats
• Halfvolle kopjes en glazen
• Kopjes, schoteltjes en plastic bekertjes
• Volle asbakken
• Rondslingerende bagage (koffertjes, tassen)
• Persoonlijke eigendommen (thermosflessen, pakjes papieren zakdoekjes)
• Vertrouwelijke papieren (offertes, prijslijsten) die het publiek kan lezen.

"Een tentoonstellingsstand is geen plechtige oefening in vlagvertoon. Het is een lanceerbaan om het bedrijf of de organisatie en zijn produkten af te vuren op nieuwe contacten, nieuwe klanten en nieuwe markten.".

Webster.