Verkopen bij tegenwind
verzameld voor u

Salesblog: De recessie? Gewoon uw tong naar uitsteken

De nieuwsberichten schreeuwen u de laatste tijd tegemoet: “De economie komt tot stilstand!” en “Consumentenvertrouwen op dieptepunt!” Een recessie zit vooral tussen de oren van mensen. Het is heel veel emotie. Maar wat heeft het allemaal om het lijf? Is doemdenken écht uw enige optie?

Komt onze economie gierend tot stilstand? Dat is flauwekul. Gaat u eens na. Volgens de laatste voorspellingen krimpt de Nederlandse economie met enkele tienden van procenten. Maar laten wij niet te optimistisch zijn, stel dat de economie krimpt met een procentje of twee. Tel de inflatie van zo’n 2 tot 3% er bij op en er is sprake van een krimp van pakweg een procentje of vijf. De realiteit is dus met z'n allen eventjes een klein stapje achteruit doen.

De wet van de gemiddelde getallen
U kunt het bruto nationaal product zien als een soort gemiddelde. Er zijn bedrijven waar het écht heel slecht gaat. Die hollen met tientallen procenten achteruit. 

Als het in sommige branches heel erg slecht gaat en de gemiddelde economie krimpt een klein beetje, dan zegt 'de wet van het gemiddelde' dat talloze branches nog steeds groeien. Dus geen reden tot paniek.

Mindset
Sam Walton de oprichter van Walmart, ’s werelds grootste retailketen, zou ooit eens gezegd hebben als antwoord op een vraag van een journalist: “Recessie? Wat recessie? Daar doe ik niet aan mee!” Sam ging vrolijk door met bouwen aan zijn superstores en het bedrijf groeide tegen de klippen op. Zo bekeken hebt u dus wel degelijk een keuze.

Wat kunt u ondernemen?
Enkele jaren geleden bleek uit een onderzoek van de Aberdeen Group bij 200 bedrijven dat maar liefst 80% van alle leads niet, of onvoldoende werden opgevolgd door de verkoop. Met name dienstverlenende bedrijven negeren leads die letterlijk schreeuwen om opgevolgd te worden. 

Ook Nederlandse bedrijven springen slordig om met hun leads. U kunt dus zonder enige extra moeite direct meer verkopen. Organiseer het proces van leads vergaren en opvolgen als een militaire operatie. Zit er bovenop. Op mijn site vindt u talloze artikelen over leads opvolgen en verzilveren.

Gratis adressen
Een andere mogelijkheid is gericht zoeken naar interessante adressen. Ook die krijgt u op een presenteerblaadje aangereikt. Het enige wat u hoeft te doen is naar de website van uw concurrenten surfen en het lijstje met tevreden klanten downloaden. De grap is dat veel bedrijven bezig zijn hun bestaande leveranciers te evalueren. Dus zijn potentiële klanten in voor verandering.

Nog meer winst?
Veel bedrijven zien verkopen als een hogere kunstvorm. Ze richten zich op het verbeteren van de verkoopvaardigheden van hun medewerkers. Natuurlijk is hiertoe soms de noodzaak aanwezig. 

Waar ik als trainer telkens tegenaanloop zijn slecht georganiseerde, of totaal ontbrekende salesprocessen. Breng deze processen in kaart, zoek de grootste botllenecks en verhelp de problemen. Zie hiervoor het artikel Verkopers verprutsen massaal hun tijd'.

Eindeloos veel kansen
Het aantal mogelijkheden om snel meer te verkopen is schier eindeloos. Wat denkt u van extra aandacht voor cross- en upselling? Verkopers zien dergelijke kansen in tijden van voorspoed vaak over het hoofd, omdat ze al weer bezig zijn met nieuwe veroveringen. Het scheelt gauw een procentje of tien in uw omzet.

Zo bekeken is de recessie aan uw deur voorbij laten gaan, inderdaad een keuze. Gewoon uw tong naar uitsteken!

Kredietcrisis vergt andere rol managers

Manager moet informatie in crisistijden zo snel mogelijk delen

28 november 2008- Volgens veel economen is een recessie onafwendbaar. Al deze ontwikkelingen leiden tot grote onzekerheid en stress op de werkvloer, in feite een crisis in het klein. Daarom moeten managers zich gaan opstellen als crisismanagers in hun eigen bedrijf.

Dat zegt managementspecialist Asha Kalijan. Volgens haar is het in onzekere tijden belangrijk dat een manager zich anders opstelt dan hij of zij gewend is. "Dat betekent: als een soort van Rudy Giuliani of Wouter Bos glashelder communiceren, niet alleen over wat je als manager wel weet, maar ook over wat je niet weet. Ook het aantal communicatiemomenten moet omhoog. Als manager moet je informatie niet langer bewaren tot het werkoverleg, maar zo snel mogelijk delen met medewerkers." 

Helderheid
Kalijan is auteur van het FAQ-boek voor managers, een vraag- en antwoordboek waarin de 100 belangrijkste vragen worden beantwoord die leidinggevenden in hun werk hebben. In het boek komen diverse situaties aan de orde waarbij veranderingen en onzekerheid een grote rol spelen. "Altijd blijkt dan dat werknemers duidelijkheid, sturing en antwoorden nodig hebben en verwachten van hun leidinggevende. Vaak leven er vragen onder werknemers, waar ze zich zelf nog niet van bewust zijn, omdat zij vaak informatie missen, maar wachten af, omdat zij vertrouwen dat het management daar zelf mee komt. Voor managers is het zaak om bovenop de situatie te zitten, als stevig baken te functioneren en helderheid te verschaffen aan hun werknemers. Dat geldt ook nu tijdens de kredietcrisis en alle onzekerheid daarom heen."

Negen communicatietips voor crisistijden Slecht nieuws? Blijf niet zwijgen! 20 september 2007 -   Slecht nieuws? Gedwongen ontslagen? Productiefout? Stap naar buiten. Zwijgen opent de weg naar speculatie en wantrouwen. Houd deze tips van  Zibb.nl  bij de hand – of leer ze uit uw hoofd - en zet ook slechte tijden naar uw hand. 1. Blijf communiceren   Stuiten mensen ineens op gesloten gelederen als er iets ergs gebeurt? Reken er dan op dat ze u ook in goede tijden niet meer vertrouwen. Openheid leidt tot geloofwaardigheid. Dan maar even door die zure appel heen bijten. Later plukt u er de vruchten van.  2. Kies het beste moment   Er is nooit een goed moment voor slecht nieuws, maar zorg tenminste dat uw berichtgeving in overeenstemming met elkaar is. De ene dag jubelende eindcijfers publiceren en de volgende dag bekend maken dat er gedwongen ontslagen vallen is niet handig. Moet uw product teruggehaald worden uit het schap? Wees er zeker van dat die geplande commercial niet op tv is.  3. Combineer hard nieuws met menselijkheid   Breng slecht nieuws vastberaden en onderbouwd maar laat meteen duidelijk zien dat de menselijke gevolgen daarvan u niet koud laten.   4. Zorg dat uw personeel op de hoogte is voor anderen dat zijn  Niets is zo funest voor het vertrouwen van uw medewerkers dan dat ze in de krant moeten lezen dat u mensen gaat ontslaan. Licht eerst uw personeel in, dan pas de rest. Spreek af wie het bedrijf naar buiten toe vertegenwoordigt.   5. Wacht niet af  Reken er niet op dat slecht nieuws verdwijnt door het te negeren. Wees lastige vragen voor en licht uw relaties meteen in. Zo toont u dat u uw verantwoordelijkheden neemt en uw relaties serieus neemt.  6. Schrijf uw boodschap op  Vervelende gebeurtenissen leiden tot emoties. En emoties tot fout geformuleerde of ondoordachte uitspraken. Schrijf alle feiten daarom zodanig op dat er geen misverstanden mogelijk zijn. deze schriftelijke verklaring reikt u uit, desgewenst geeft u vervolgens een mondelinge toelichting. Zorg ook dat uw relaties weten waar ze terecht kunnen met eventuele vragen naar aanleiding van uw verklaring.  7. Houd u aan de feiten   Ga niet speculeren, vertel waar het op staat. Voor u het weet worden mogelijkheden vertaalt tot zekerheden en dan bent u nog veel verder van huis. Geef eerlijk toe wat u nog niet zeker weet. Vertel welke actie u heeft ondernomen heeft en nog gaat ondernemen. Houd u daar ook aan.   8. Win juridisch advies in   Zorg dat al uw acties en beloftes juridisch onderbouwd zijn. dat kan veel ellende besparen.  9. Kom de pers tegemoet   Treed journalisten open, eerlijk en vriendelijk tegemoet. Zij beïnvloeden de publieke opinie als geen ander. Strijkt u ze tegen de haren, dan is de kans groot dat de wereld zich tegen u keert.