B2c verkoopstrategie en -structuur

Verkoopstrategie en de A5-Structuur

Om te weten wat en hoe te doen

  1. Aandacht, Aanvang, Affectie

    • Welkom bij …
    • de magie van de klik
    • vriendelijk gezicht
    • koffie, thee, fris, tekenhoek voor de kinderen
    • oogcontact
    • de GUN-BandRT
    • noem namen – kinderen!!!
    • straal enthousiasme uit
    • lach
    • toon belangstelling
  2. Analyse, Afvragen, Aandacht

    • 8B’s
    • CoS 123
    • KKVRT
    • stel gerichte open vragen
    • verdiep je zowel inhoudelijk als commercieel
    • vraag door
    • vat samen op inhoud en vooral op gevoel/emotie
    • weet waar je over praat
    • werk aan jouw goeroe status en
    • ben de dominante expert
  3. Acceptatie

    • heb ik je/u goed begrepen
    • vat samen op inhoud en gevoel
    • creëer het ja-ritme met de JA-TunnelRT
  4. Argumenteer, Advies

    • demonstreer gericht
    • kom met de oplossing
    • het Leitmotiv
    • hun situatie
    • voordelen – voordelen – voordelen
  5. Afronden, Afsluiten, Actie

    • KKVRT
    • vraag gericht naar mening
    • sluit af
    • vraag naar vervolg
    • ABC (Always Be Closing)
    • vervolgafsafspraak
    • reververing
    • opdracht

Verkoop structuur en strategie bij te installeren producten

  1. Begroeting: Goedemorgen mevrouw/meneer, Welkom bij [BN].
  2. Vraag 1 van de 8B’s: brengt u juist bij [BN].
  3. Hebben wij wat zij willen?
  4. KKVRT– bij twijfel doorvragen.
  5. Kijker: andere producten/diensten, familie kennissen, laten zien dat er heeeeeel veeeeeel bij komt kijken, geen gouden tips of typenummers geven: concrete vervolgafspraak maken.
  6. Koper: verder met de 8B’s.
  7. Leg uit hoe we werken: aantal modellen selecteren –  indien nodig afspraak voor opname maken – nu reservering maken zodat we tijdig kunnen leveren.
  8. Geef helder inzicht in de mogelijke prijs en laat hen daar “ja” op zeggen
  9. Klanten aantal mogelijke producten laten kiezen (geef ze post its mee) en ondersteun hen tijdens waar nodig.
  10. Tot slot: schrijf alles op (reservering, opdracht), maak de vervolgafspraken en laat ondertekenen zoals aan het begin afgesproken.
  11. Zorg voor een fijn ‘afscheid’, nog een kopje koffie met iets lekkers erbij (IKEA softijs voor €0,50 zelf te pakken!).
  12. Bevestig alles per mail.