Samenvatting A2: Achterhalen Leitmotiv, vragen, vragen, vragen

A2: Achterhalen Leitmotiv, vragen, vragen, vragen

CoS 123, KKV en nog veel meer

Je MOET beginnen met vragen stellen: hoeveel? zoveel als nodig!

Hoe weet je anders hoe je deze klant blij kunt maken. Het achterhalen van wensen, verwachtingen: kortom het Leitmotiv.

Stel vooral vragen die vrij zijn om te beantwoorden (niet sturend dus, dat komt bij het afsluiten wel).

De 8B's - de enige weg naar effectiviteit in het verkoopproces

8b's

Bezieling - behoefte

Wat brengt u speciaal bij [Bedrijfsnaam]?
Hoe komt u zo bij [Bedrijfsnaam] terecht?

Wat heeft u nodig?
Wat kan ik voor u doen?

Bezig - beschikbaar KKV

Wanneer is het?
Wanneer ziet u uw haard branden?
Wanneer heeft u het nodig?
Wanneer ziet u zich al ...?
Wanneer geniet u van uw wijntje voor de haard?
Wanneer speelt het?
Wanneer is hij/zij jarig?
Wanneer gaat u verhuizen?

Beslissers - beïnvloeders DMU

Voor wie is het?
Wat is uw gezinssamenstelling?
Wie gaan er van uw nieuwe sfeerpunt genieten?
Wie gaan er gebruik van maken?
Wie gaan er naar kijken?
Wie gaan er op zitten?

Budget - besparing €

Hoeveel wilt u er ongeveer voor uitgeven?
Wat mag die kosten?
Aan welk bedrag denkt u?
Welk budget heeft u gereserveerd?
Wat geeft u nu uit voor ...?
Aan welke investering denkt u?

CoS: Commercieel Sturende vragen Waarom Waaraan Wanneer

CoS 1 Het Waarom?

  • Het WAAROM: de AanleidingsvraagRT
  • Vanwaar uw interesse voor een nieuwe …?
  • Wat is zo de aanleiding?
  • Waaróm bent u op zoek naar een nieuwe …?
  • Wat is de reden dat u …?

CoS 2 Waaraan

  • Waaraan denkt u zelf al?
  • Aan welke denkt u zelf al?
  • Wat hebt u al gezien?

CoS 3 of de KKVRT, Wanneer: Kijker-koper-vraag

  • Wanneer wilt u uw nieuwe … in gebruik nemen?
  • Wanneer heeft u … nodig?
  • Wanneer is zij jarig?
  • Wanneer is de trouwerij?
  • Voor wanneer is het?
  • Wanneer wilt u van uw nieuwe … gaan genieten?
  • Waar gaat u uw nieuwe … plaatsen?
  • Waar komt uw nieuwe … te staan?
  • Hoever bent u al in uw oriëntatie?

Selecterende vragen of RAR vragen: Rationeel Aanbod Reducerende vragen - samen trechteren naar jouw aanbod

  • Welke uitstraling wilt u?
  • Wat vindt u het meest belangrijk?
  • Hoe gaat u de ... in het bijzonder gebruiken?
  • Hoe is uw gezinssamenstelling?
  • Wie gaan er regelmatig van de warmte genieten?
  • Wat vindt u mooi?
  • Wat is de inrichting van uw huis?
  • Wat voor smaak heeft u?
  • Waar houdt u van?
  • Welk merk/type/model heeft u nu?
  • Hoe bent u daar over te spreken?
  • Wat wilt u op uw nieuwe … meer aan mogelijkheden?
  • Wat verwacht u van … ?
  • Welke specifieke wensen heeft u?
  • Welk merk heeft uw voorkeur?
  • Naar welk merk gaat uw voorkeur uit?
  • Aan welk merk denkt u?
  • Op wat voor vloer komt de … te staan?
  • In welke ruimte plaats u hem?
  • Welke kwaliteitseisen stelt u?
  • Van welke muziek houdt u?
  • Wat voor foto’s/video-opnames maakt u graag?
  • Wat voor afdrukken?
  • Hoe verwerkt u de video?
  • Wat ligt bij u op de grond?
  • In hoeverre speelt allergie een rol in uw gezin?
  • Welke u huisdieren heeft u?
  • Hoe vaak wast u?
  • Op welke afstand zit u van uw TV?