Samenvatting beurstraining

Samenvatting beurstraining

Voor hogere conversie en minder opvolgwerk

Doelstellingen

  • wat willen we halen (concreet, aantal orders, leads, klantgesprekken);
  • waar staan we voor (allen vertellen hetzelfde);
  • wie willen we spreken (voorbereiding, uitnodigen, uiterlijk kennen via bijv. LinkedIn);
  • nieuwe concepten testen;
  • imago versterking;
  • gewoon 'er zijn';
  • nieuwe contacten winnen;
  • oude relaties herwinnen;
  • bereiken van de onzichtbare DMU;
  • concurrent bezoeken;
  • ideeën opdoen.

Traffic: mensen op de stand krijgen

  • neem een actieve open houding aan;
  • kijk vriendelijk tegen de looprichting in;
  • zet een pas in de richting wanneer de bezoeker terugkijkt;
  • ben actief op je stand;
  • geef presentaties over diensten of bij producten;
  • actief in het gangpad;
  • standhouders op rustige momenten bezoeken.

Aanvang: doelstellingsfase

  • welkom heten: Goedemorgen, welkom bij BEDRIJFSNAAM.....
  • wat soepele openingsvragen (afhankelijk van cultuur, reis, weer, beurs, enz.);
  • doelstellingsvragen: met welk doel bent u hier, met welk doel bezoekt u de .... beurs, wat hoopt u vandaag te bereiken);
  • soepele overgang naar voorstellen en visitekaartjes.

Analyse

  • organisatie;
  • functie;
  • betrokkenheid bij jouw dienst/product;
  • wie zijn hun markten;
  • hoe nu;
  • huidige leverancier;
  • huidige werkwijze;
  • verdieping;
  • wanneer …;
  • cijfers;
  • (de 8B's - voor deelnemers Strategisch en Slim verkopen);
  • (de 5W's - voor deelnemers Strategisch en Slim verkopen).

Aansluiting

  • kijk geconcentreerd aan;
  • herhaal hun info;
  • inhoud en emotie;
  • vraag door.

Argumentatie

  • vertel wat die klant/leverancier moet weten;
  • DER en Challenger sale;
  • praat in voordelen;
  • benoem onze USP’s;
  • laat de ander beamen.

Afsluiten

  • stel een meningsvraag;
  • nu of nooit (vage antwoorden: benoem en verdiep);
  • maak een concrete vervolgafspraak, trek de agenda’s;
  • neem persoonlijk afscheid en wens nog een prettige dag/middag toe.

Klagers

  • toon begrip, wat vervelend om te horen;
  • neem ze meteen apart en maak notities;
  • houd het kort en beloof snel na de beurs contact op te nemen.

Plakkers

  • Wilt u nog een drankje, terwijl ik onze volgende bezoeker ontvang?
  • Welke vervolgafspraak zullen we maken op dit gesprek?
  • Kijkt u nog rustig even rond.
  • U zult zich ongetwijfeld nog verder willen oriënteren; ik zorg ervoor dat u op korte termijn door ons wordt benaderd.
  • Begroet een andere bezoeker.

Beurstips

  • neutrale nette kleding;
  • naambadge links op je borst;
  • liever geen klanten vangen in het gangpad vanwege ontwijking;
  • ingang vrijhouden, houding;
  • glimlachen;
  • oogcontact;
  • behulpzaam;
  • niet afschuiven, maximaal éénmaal doorsluizen;
  • niet klieken/eten/drinken waar de bezoekers ons kunnen zien;
  • bezoekersnotities duidelijk invullen, 'ook' als we er zelf niet verder mee gaan;
  • pas op voor tijdvreters en folderjagers;
  • begroet ook bekenden formeel (in gezelschap);
  • blijf vrolijk en gezellig;
  • concentreer je op je bezoeker, voorkom scannen naar de volgende;
  • alcohol/bedrust/knoflook/nieuwe schoenen;
  • doorzie het spel van dikdoenerij tijdens een beurs;
  • verkoop waar/indien mogelijk;
  • betrek het bezoek bij alles wat je doet (demo);
  • maak notities;
  • geef niet af op collega's;

Maak concrete vervolgafspraken!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.