B2B

B2B verkooptraining: Stop met terugmailen

Richmond Training B2B Tom Richmond

Wat doe je wanneer een klant of prospect een mail met een vraag aan je stuurt? Mail je terug? Bel je? Wat is wijsheid en wat levert het gewenste resultaat?

Het is boeiend om te zien dat vele ‘verkopers’ niet meteen de telefoon grijpen, maar liever een mail terugsturen. Herkenbaar? Hoe doe jij dat?

Een klant stelt een vraag per mail en de verkoper stuurt een mail met info. Of verstuurt een mail met een aantal tegenvragen, want de verkoper heeft meer info nodig. Vermoeiend voor de klant en niet bepaald ontzorgend.

Waarom kiezen verkopers voor deze wat passieve en gemakkelijke aanpak? Is de angst voor het onbekende? De klant kan meer vragen stellen die de verkoper moet beantwoorden. Tijdgebrek? Luiheid? Een tijdperk waarin we liever voor het veilige schrijven kiezen dan voor het directe en soms wat confronterende persoonlijke gesprek? Wat denk jij?

Waarom bellen?

  • je geeft jouw klant/prospect gerichte aandacht;
  • je komt met de juiste vragen snel achter het leitmotiv;
  • je kunt meteen de 8B’s in kaart brengen;
  • je kunt de aanvraag aanscherpen of verdiepen;
  • je kunt wellicht meteen de order inkoppen;
  • je kunt een vervolgafspraak maken.

Bellen geeft ons de kans een band verder op te bouwen met de klant en zijn vraag persoonlijk en gericht te beantwoorden. Ook zal de klant de tijd die je voor hem of haar genomen hebt waarderen.

Zo bel je terug:

  • dank enthousiast voor de vraag;
  • herhaal de kern van de mail zodat de klant merkt dat je je verdiept hebt;
  • stel vervolgens een aantal verdiepende vragen;
  • gebruik waar nodig en nuttig de 8B’s;
  • rond concreet af met een volgend contactmoment (bezoekafspraak bij hen of bij jou, offerte opsturen of terugbelmoment);
  • vraag of er nog meer speelt;
  • neem afscheid.

Wedden dat jouw omzet omhoogschiet!

Loop jij ergens tegenaan in je werk? Laat je reactie hieronder en we gaan je helpen met de oplossing!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.