Dit wordt een slecht stuk. Ik had geen zin om dit te schrijven, heb er amper tijd aan besteed en heb op het laatste moment maar wat uit m’n mouw geschud.
Ik heb m’n best gedaan voor dit stuk. Het is misschien niet zo uitgebreid als ik had gewild, maar ik ben ervoor gaan zitten en heb mijn uiterste best gedaan om u te boeien.
Twee mogelijke openingen van dit stuk. Zou u een stuk lezen dat met de eerste of de tweede opening begint? Als u de tweede kiest, stel uzelf dan de vraag: “Zou ik een stuk dat zo opent ook lezen als ik de eerste niet had gelezen?” Dit gaat over het contrast principe.
Contrastprincipe volgens Robert Cialdini: “Het contrastprincipe beïnvloedt de manier waarop we het verschil waarnemen tussen twee dingen die na elkaar verschijnen.”
Contrast is overal in ons leven: na een lange tijd niet eten, smaken rauwe bonen zoet en zonder het contrast van de donkere letters op de witte pagina kunt u dit stuk niet lezen.
Hoe werkt het? Als er twee voorwerpen zijn en het ene voorwerp verschilt tamelijk van het andere, hebben we de neiging het verschil groter te maken dan het daadwerkelijk is. Dus als we een licht object optillen en daarna een zwaar object, lijkt het alsof het tweede object zwaarder dan als we het het lichtere object niet daarvoor hadden opgetild.
Zo werkt het ook in de verkoop. Het verschil in de verkoop is dat het hier niet altijd natuurlijk ontstaat. Maar omdat contrast een natuurlijk principe is, brengen we het wél zo natuurlijk mogelijk.
Een net geklede man, van rond de veertig komt mijn tv zaak binnen. Als eerste laat ik hem een tv van 2000 euro zien, daarna een tv van 1500 en als laatste een tv van 1000. De kans dat deze man de tv van 1000 euro koopt is nu aannemelijker dan als ik was begonnen met de tv van 1000 euro. De perceptie van de klant was dan anders, nu is 2000 euro ‘duur’, anders was 1000 de max geweest. Vanaf daar ga je alleen maar omlaag. Let er wel op dat je het contrast principe natuurlijk blijft voor de klant. Als ik bij een student ook begin de tv van 2000, haakt hij of meteen af of hij doorziet mijn truc.
Andere voorbeelden van het contrastprincipe:
- Onze meest uitgebreide keuken is 75.000 euro. (voor het schrik effect)
- Wanneer u niet betaalt nemen we uw auto in beslag.
- We kunnen het ook aan de directie voorleggen.
De kunst van het contrast principe? Zorg voor een duidelijk verschil en breng het natuurlijk.
Bron: Invloed – Theorie en Praktijk. Door Robert Cialdini.