De opzet is eerst een – intensieve training met oefenen – en daarna ga jij ‘aan de bak’ en echte prospects (mogelijke klanten) bellen. Om het rendement hoog te maken is jouw voorbereiding zeer belangrijk.
Het lijkt veel maar als het goed is weet jij de meeste antwoorden al, zo niet, heel belangrijk dat je die krijgt. ‘Zomaar’ koud bellen is niet van deze informatie tijd en komt niet sterk over.
Succes met jouw voorbereiding.
Zo bereid jij je optimaal voor:
- Vraag aan minimaal 12 klanten/cliënten wat hun grootste pijn was voordat zij met jullie gingen samenwerken (overleg vooraf met je leidinggevende).
- Idem wat hun grootste winst of voordeel is in samenwerken met jullie diensten/producten.
- Idem bij welke organisaties zij jullie kunnen aanbevelen. Vraag hen ook jou te willen introduceren.
- Vraag aan jouw collega’s:
- Welke problemen jullie oplossen voor jullie klanten (pijnvraag).
- Welke klanthaakjes (aanleiding om te bellen, bijv. netwerk, vergelijkbare organisatie, enz.) zij gebruiken in prospect contacten.
- Wie allemaal verantwoordelijk zijn voor de besluitvorming (DMU – decision making unit).
- Wie budget of financieel verantwoordelijk zijn.
- Welke planningen organisaties hanteren (hoe lang duurt dit proces en waar is het afhankelijk van).
- Wie jullie belangrijkste concurrenten zijn en wat hen onderscheidt.
- Wat jouw organisatie onderscheidend maakt.
- Zorg dat je minimaal 12 (meer is handig) beladressen kant en klaar hebt (lijkt veel maar tijdens het bellen gaat het hard: in vergadering, vakantie, buiten de deur, enz.):
- Naam organisatie.
- Telefoonnummer.
- Wie moet je hebben.
- Website bekeken.
- Pijnvraag/klanthaakje/Leitmotiv paraat.
- En uhh … natuurlijk een mobiele telefoon.
Tijdens het bellen werken we met de Elevator pitch.
Deze bestaat uit vier prospectsituatie gerichte stappen:
- Aansluiten bij hun pijn/benoemen klanthaakje;
- wat is jullie oplossing;
- wat maakt jullie aanpak zo bijzonder;
- vraag stellen en naar de bezoekafspraak toe werken.
That’s it!
Overige info wanneer jij de Open Acquisitie training op 16 februari volgt:
- Wilhelminalaan 141 Delft
- Parkeren gratis voor de deur
- werktijden: 09.28 – 15.30 uur
- je ontvangt een werkboekje en schrijfmateriaal
- certificaat na bewezen resultaten na 4 maanden
Vragen? Bel me: 015 2576515. Succes Tom Richmond.
Wil je in de reacties aangeven waar jij bij jouw acquisitie tegen aan loopt?